Por Dra. Magdalena Vélez Égüez
Actualización 2026 de trabajos originalmente publicados por la autora en La Hora
Hace más de dos décadas publiqué en La Hora varios artículos de orientación práctica relacionados con las exportaciones, contratación, transporte y las seguridades que debía considerar una persona antes de enviar sus productos al exterior.
En aquella época insistía especialmente en algo que todavía considero fundamental: nunca efectúe envíos o exporte sin tomar todas las seguridades del caso.
Hoy en día han cambiado los procedimientos aduaneros, la tecnología, los documentos electrónicos, los mercados y los instrumentos disponibles para los exportadores ecuatorianos. Sin embargo, los principales riesgos de una exportación continúan siendo sorprendentemente los mismos.
El exportador todavía debe preguntarse si podrá cumplir con la cantidad ofrecida, mantener la calidad, establecer un precio adecuado, entregar oportunamente, escoger correctamente a quienes transportarán y manejarán su mercancía y, sobre todo, dejar claramente establecidas las obligaciones y responsabilidades de cada persona que interviene en la operación.
Por esta razón he considerado oportuno actualizar aquellas recomendaciones y adaptarlas a la realidad jurídica y comercial actual del Ecuador.
Estudie realmente su mercado
Antes de realizar una exportación, asesórese sobre la demanda de su producto a nivel regional, continental e internacional.
No es suficiente conocer que determinado producto ecuatoriano tiene demanda en otro país. Es necesario conocer quién compra, en qué cantidades, bajo qué especificaciones, cuáles son los precios internacionales, qué requisitos existen para ingresar al mercado de destino y quiénes son sus competidores.
Igualmente, cerciórese de que su producto pueda cumplir permanentemente con las condiciones que usted está ofreciendo.
Para ello existen varios factores esenciales que ya señalaba en mis publicaciones originales y que siguen siendo plenamente aplicables:
Cantidad
Programe su producción en cantidades estables. Antes de comprometerse contractualmente, determine si realmente podrá entregar el volumen ofrecido de manera continua y dentro de los tiempos pactados.
Un contrato importante puede parecer una excelente oportunidad comercial hasta que la capacidad real de producción resulta insuficiente.
No comprometa cantidades simplemente porque existe un comprador dispuesto a adquirirlas. Primero determine qué puede producir, adquirir, procesar, almacenar y entregar efectivamente.
Calidad
Cuide y mantenga la calidad de sus exportaciones, la buena calidad ayuda a obtener continuidad en la demanda y abre nuevas puertas para sus productos. Pero además, actualmente resulta aconsejable que esa calidad pueda determinarse objetivamente.
Cuando sea posible, establezca por escrito las características del producto: composición, peso, dimensiones, calibre, tolerancias, condiciones de conservación, presentación, certificaciones y cualquier otra especificación relevante.
No permita que palabras generales como “primera calidad” sustituyan una descripción técnica cuando el valor de la operación justifique una mayor precisión.
Mientras más claramente pueda determinarse qué debía entregarse, menor será el espacio para controversias posteriores.
Precio
Para establecer el precio, estudie el mercado y compare los precios de otros productores, pero determine también el costo real de colocar su mercancía en el lugar acordado.
El valor del producto no constituye necesariamente el costo total de la operación.
Dependiendo del negocio pueden existir costos de embalaje, transporte interno, almacenamiento, agentes, trámites, inspecciones, certificaciones, transporte internacional, seguros, gastos bancarios y otros valores.
Un precio demasiado alto puede impedirle ingresar a un mercado. Un precio artificialmente bajo puede permitirle conseguir una venta que posteriormente resulte imposible cumplir de manera rentable.
Busque un precio competitivo, pero también racional.
Presentación
Cuide la calidad de los envases y embalajes y verifique que las indicaciones correspondientes al contenido, peso, origen, registros, advertencias y demás información exigible sean correctas.
Recuerde además que los requisitos del Ecuador no necesariamente son los mismos que los del país de destino.
Un producto perfectamente comercializable dentro del Ecuador puede requerir otra etiqueta, otro registro, determinada certificación o condiciones diferentes para ingresar legalmente a otro mercado.
No espere que la mercancía llegue al extranjero para descubrirlo.
Cumplimiento puntual de los pedidos
El cumplimiento de los tiempos ofrecidos continúa siendo una de las condiciones fundamentales para permanecer en un mercado internacional.
La demanda de determinados bienes tiene momentos precisos. Esto resulta particularmente evidente en productos perecibles, flores, camarones, alimentos y productos relacionados con temporadas o fechas comerciales determinadas.
Un comprador puede recibir exactamente el producto contratado y, sin embargo, sufrir una pérdida importante porque lo recibió demasiado tarde.
El incumplimiento puede ocasionar penalidades contractuales, reclamaciones por daños y, probablemente más importante para una empresa que pretende permanecer en el mercado, la pérdida del cliente y de su credibilidad comercial.
No ofrezca una fecha de entrega sin verificar previamente que toda la cadena necesaria para cumplirla puede funcionar dentro de ese plazo.
Actualmente la exportación también exige una adecuada preparación aduanera
Hoy una exportación ecuatoriana se desarrolla dentro de un sistema considerablemente más digitalizado que aquel existente cuando publiqué mis primeras recomendaciones.
En términos generales, pueden exportar las personas naturales o jurídicas, ecuatorianas o extranjeras radicadas en el país, que hayan cumplido los requisitos correspondientes y se encuentren registradas como exportadores en el sistema ECUAPASS (Servicio Nacional de Aduana del Ecuador SENAE, 2026).
La operación normalmente requiere la transmisión de una Declaración Aduanera de Exportación o DAE.
No considere la DAE como un simple formulario sin consecuencias. Su transmisión genera obligaciones para el exportador o declarante y contiene información fundamental respecto de la operación, incluyendo datos del exportador, consignatario, mercancía, destino, cantidades y peso (SENAE, 2026).
Según la naturaleza de la exportación pueden acompañarse documentos como la factura comercial, autorizaciones previas y certificados de origen cuando correspondan (SENAE, 2026).
La mercancía también puede estar sometida a distintos mecanismos de control aduanero.
Por esta razón, antes de comprometer una fecha de entrega, verifique qué trámites deberá realizar su producto y cuánto tiempo razonablemente pueden requerir.
No todos los productos tienen los mismos requisitos
Este punto merece especial atención.
No existe un procedimiento idéntico para toda mercancía que salga del Ecuador.
Dependiendo del producto pueden existir autorizaciones sanitarias, fitosanitarias, ambientales, controles específicos, certificados de origen u otros documentos exigidos tanto por Ecuador como por el país importador.
La política y regulación comercial ecuatoriana también continúa modificándose mediante decisiones del Comité de Comercio Exterior y demás autoridades competentes (Comité de Comercio Exterior COMEX, 2026).
Por ello, no utilice automáticamente los documentos de una exportación anterior simplemente porque enviará nuevamente un producto similar.
Verifique la regulación aplicable a la operación concreta.
Seleccione cuidadosamente a quienes intervendrán en su exportación
Esta era una de mis principales recomendaciones años atrás y continúa siéndolo.
Seleccione bien:
- la empresa de transporte;
- el medio de transporte;
- los agentes que intervengan en el trámite;
- los operadores logísticos;
- la empresa aseguradora;
- y los profesionales que preparen o revisen sus contratos.
Si va a exportar flores, alimentos u otros bienes perecibles, por ejemplo, el medio de transporte, la temperatura, los tiempos de tránsito y las condiciones de almacenamiento pueden ser tan importantes como la calidad inicial del producto.
Cotice varias alternativas.
Compare no solamente precios, sino experiencia, responsabilidad, cobertura, tiempos, seguros y capacidad de respuesta cuando exista un problema.
El servicio más económico deja de ser económico cuando una mercancía importante se pierde por una deficiente prestación.
Nunca contrate servicios importantes únicamente de palabra
Solicite por escrito a la persona o empresa que realizará el transporte o manejará una parte importante de su exportación que determine claramente su oferta de servicios.
Infórmese:
¿Qué servicios están incluidos en el precio?
¿Qué obligaciones asume?
¿Desde qué momento recibe la mercancía bajo su responsabilidad?
¿Hasta qué momento responde por ella?
¿Qué garantías proporciona?
¿Qué exclusiones existen?
¿Qué ocurre en caso de retraso?
¿Qué ocurre en caso de pérdida o deterioro?
¿Quién responde frente a terceros?
No espere a que exista un problema para descubrir que cada participante entendía algo diferente.
Firme contratos claros
Una operación internacional importante no debería depender únicamente de correos dispersos, conversaciones telefónicas o de la confianza existente entre las partes.
Establezca claramente, según corresponda:
quién vende y quién compra; qué producto se vende; cantidad y calidad; precio y moneda; forma y plazo de pago; lugar y fecha de entrega; documentación exigida; transporte; seguro; transferencia de riesgos; responsabilidades de cada parte; consecuencias del incumplimiento; y mecanismo para resolver controversias.
Si utiliza reglas Incoterms, identifique correctamente la regla aplicable, el lugar correspondiente y la versión utilizada.
No escriba simplemente una abreviatura comercial suponiendo que ambas partes necesariamente entienden lo mismo.
Las reglas Incoterms distribuyen determinadas obligaciones, costos y riesgos entre comprador y vendedor, pero no sustituyen por sí mismas un contrato completo (International Chamber of Commerce ICC, 2020).
Establezca responsabilidades frente al transportista
En mis recomendaciones originales insistía en que los contratos de transporte debían establecer las responsabilidades adquiridas por el transportista desde que recibe la carga hasta entregarla en su destino.
Continúo recomendándolo.
Determine cuándo comienza la custodia, cuáles son las condiciones del transporte, qué documentación debe conservarse y qué procedimiento debe seguirse cuando ocurre una novedad.
Cuando la naturaleza del servicio lo justifique, establezca obligaciones de seguridad, confidencialidad y reserva.
Si el transportista utiliza terceros o subcontratistas, determine también cómo afecta esto las responsabilidades asumidas.
La existencia de varias empresas dentro de una cadena logística no debería convertirse posteriormente en una situación en la que ninguna acepte responsabilidad.
Asegure correctamente su mercancía
No basta con preguntar: “¿tiene seguro?”
Pida conocer la cobertura.
Determine qué riesgos están incluidos, cuáles están excluidos, cuál es el valor asegurado, desde qué momento comienza la cobertura y cuándo termina.
Verifique quién aparece como asegurado o beneficiario y qué documentos deben presentarse para formular una reclamación.
Dependiendo de la operación, una póliza adecuada puede proteger al exportador frente a acontecimientos que ninguna de las partes podía evitar.
El trámite de exportación siempre puede presentar imprevistos.
La finalidad del seguro es precisamente que uno de esos imprevistos no convierta una operación comercial en una pérdida patrimonial desproporcionada.
Determine claramente quién asume cada riesgo
Una de las causas frecuentes de controversias internacionales consiste en que las partes negocian cuidadosamente el precio, pero casi nada respecto del riesgo.
¿Quién responde si la mercancía se deteriora antes del embarque?
¿Y después?
¿Quién asume un costo extraordinario de almacenamiento?
¿Quién debe contratar el seguro?
¿Quién realiza determinados trámites?
¿Quién soporta las consecuencias de una documentación incorrecta?
¿En qué momento se considera cumplida la obligación de entrega?
Estas preguntas deben contestarse antes de que ocurra el problema.
Cuando el conflicto ya existe, cada parte naturalmente interpretará el acuerdo de la manera que más le favorezca.
Verifique al comprador antes de otorgarle crédito
El entusiasmo por ingresar a un mercado internacional no debe eliminar las precauciones comerciales ordinarias.
Investigue con quién está contratando.
Verifique la existencia jurídica de la empresa, sus representantes, domicilio y antecedentes comerciales razonablemente disponibles.
Cuando la operación sea importante, determine también cuál será el mecanismo de pago.
Pago anticipado, crédito documentario, cobranza, crédito directo y otras modalidades distribuyen de manera diferente el riesgo entre comprador y vendedor.
No otorgue condiciones de crédito importantes a una empresa extranjera únicamente porque su página web parece profesional o porque la negociación ha sido cordial.
Una venta solamente constituye un buen negocio cuando existe una posibilidad razonable de cobrarla.
Aproveche los acuerdos comerciales, pero verifique primero sus condiciones
El Ecuador actualmente mantiene instrumentos y acuerdos comerciales que pueden proporcionar ventajas para determinados productos y mercados.
Sin embargo, la existencia de un acuerdo comercial no significa que cualquier producto enviado desde Ecuador automáticamente obtenga preferencias.
Normalmente será necesario determinar si la mercancía cumple las reglas de origen correspondientes y acreditar ese origen conforme al instrumento aplicable.
El origen de una mercancía no depende únicamente del lugar desde donde se embarca.
Cuando pretenda utilizar una preferencia comercial, estudie primero las reglas aplicables al producto concreto y asegúrese de poder demostrar su cumplimiento (Ministerio de Producción, Comercio Exterior, Inversiones y Pesca [MPCEIP], 2026).
Conserve todos sus documentos
Guarde ordenadamente contratos, facturas, declaraciones aduaneras, certificados, comunicaciones, instrucciones de transporte, comprobantes, pólizas, documentos de embarque y cualquier modificación acordada entre las partes.
Actualmente gran parte de esta documentación es electrónica.
Esto facilita su conservación, pero también genera el peligro de que información importante quede distribuida entre correos electrónicos, teléfonos personales, aplicaciones de mensajería y sistemas de distintas empresas.
Una empresa debería poder reconstruir posteriormente una operación completa sin depender de la memoria de la persona que la gestionó.
Cuando existe una controversia, aquello que todos “recuerdan” haber acordado puede tener considerablemente menos utilidad que aquello que puede demostrarse.
Si algo cambia, déjelo por escrito
En el comercio internacional los planes cambian.
Puede cambiar una fecha, una cantidad, un puerto, un transportista, una especificación o una instrucción del comprador.
Cuando ello ocurra, documente el cambio.
No permita que un contrato correctamente elaborado pierda utilidad porque durante su ejecución las partes modificaron verbalmente sus condiciones más importantes.
Si una modificación tiene relevancia económica o jurídica, procure que exista constancia clara de quién la solicitó y quién la aceptó.
La prevención continúa siendo la mejor seguridad
Cuando escribí sobre estos temas años atrás, mi recomendación era sencilla: busque siempre su máxima seguridad.
Después de décadas de ejercicio profesional, mantengo la misma recomendación.
La tecnología facilita enormemente una exportación, pero no elimina sus riesgos.
Un exportador puede hoy comunicarse inmediatamente con un comprador situado al otro lado del mundo, transmitir documentos electrónicamente y coordinar una cadena logística internacional desde un computador. Esa rapidez puede producir una falsa sensación de sencillez.
Una exportación continúa siendo una operación jurídica y comercial en la que intervienen mercancías, dinero, documentos, obligaciones y riesgos.
Por favor, nunca efectúe envíos importantes sin conocer claramente quién compra, quién transporta, quién asegura, quién responde, cuándo debe pagarse, cuándo debe entregarse y qué ocurrirá si alguna de esas obligaciones no se cumple.
Los procedimientos han cambiado.
Las seguridades fundamentales, no.
Nota de la autora
Este artículo actualiza criterios y recomendaciones que publiqué originalmente hace más de dos décadas en La Hora, relacionados con exportaciones, contratación, transporte y seguridad en operaciones comerciales internacionales. Parte de aquellos trabajos fue posteriormente utilizada y citada en investigaciones universitarias ecuatorianas.
La presente publicación no pretende reproducir literalmente aquellos textos, sino revisar sus recomendaciones desde mi experiencia profesional y actualizarlas conforme al entorno comercial y jurídico vigente en 2026.
Referencias
Comité de Comercio Exterior. (2026). Normativa y resoluciones del Comité de Comercio Exterior. Ministerio de Producción, Comercio Exterior, Inversiones y Pesca.
International Chamber of Commerce. (2020). Incoterms® 2020. ICC.
Ministerio de Producción, Comercio Exterior, Inversiones y Pesca. (2026). Acuerdos comerciales y comercio exterior del Ecuador.
Servicio Nacional de Aduana del Ecuador. (2026). Para exportar. SENAE.
Dra. Magdalena Vélez Eguez